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Columna G80: Luis Casado : Lecciones de negociación
Columnas
2015-07-13
1903 lecturas

Luis Casado
especial para G80

Lecciones de negociación

Si decides familiarizarte con los arcanos del comercio internacional, hay secuencias de formación que son relativamente sencillas, como las que tienen relación con sus aspectos burocráticos, reglamentarios y normativos cuyo dominio exige leer y guardar en memoria una cierta cantidad de información: Incoterms, Credocs, normas y procedimientos del derecho comercial, y un sinfín de disposiciones que surgieron primero del Gatt y ahora de la OMC.

Por otra parte debes someterte a secuencias iniciáticas como la práctica de las negociaciones. Para ello te proponen algunos ejercicios, llamados juegos de roles, en los que asumes alternativamente el papel del vendedor o exportador y el del comprador o importador, simulando dialogar como si se tratase de la cosa real. Para ser francos, es como aprender a pilotar un A380 en un PC 386 usando la primera versión de Flight Simulator.

Si no me crees, mira lo que pasa con las negociaciones entre Grecia y los tres cerdos –el FMI, el Banco Central Europeo y la Comisión Europea, en adelante la troika– para no hablar del presidente de la Zona Euro –un ectoplasma llamado Dejoer Djisselbloem– y otras dependencias de la burocracia designada a dedo.

Omito voluntariamente la prensa nacional e internacional al servicio de los mercados financieros, a los “expertos” económicos que –cotidianamente– vomitan su “ciencia” en función de lo que les ordenan, a las agencias de calificación de riesgo cuyo oficio –que se aparenta al de las meretrices– consiste en ponerle malas notas a Grecia para ablandar a sus representantes, y a los mercados financieros mismos que ejercen sabias presiones a través de los numerosos mecanismos, abiertos y encubiertos, dispuestos para eso.

Estos últimos –desde la prensa hasta los mercados financieros– se encargan de la campaña del terror, de la desinformación y de la guerra psicológica que acompaña siempre todas las guerras.

Es sabido que la primera víctima de una guerra es la verdad, del mismo modo que se sabe que los planes de guerra de los Estados Mayores sirven sólo hasta que suena el primer disparo: de ahí en adelante los generales improvisan, sin alcanzar jamás el arte de un Ornette Coleman, de un Chet Baker, de un Charlie Parker, o en estricto rigor del inolvidable Louis Armstrong.

En fin, no lo perdamos de vista, lo mío de va de las negociaciones entre Grecia y los rufianes.

Syriza y Alexis Tsipras fueron elegidos en enero pasado para ponerle un término al desangramiento de Grecia por parte de acreedores usureros, que luego de cobrar y recobrar lo suyo, le cedieron sus acreencias a instituciones y organismos públicos: el BCE, el mecanismo europeo de estabilidad, el FMI, etc.

Con esto quiero decir que los mercados financieros ya se deshicieron –a un 70-80%– de la deuda pública griega, deuda que por lo demás aumentó fuertemente cuando gobiernos irresponsables salvaron los bancos privados con dinero público. Ya sé que te parece conocido, visto que la dictadura hizo lo mismo con la banca chilensis en los años 1980 y quien pagó el pato fue el personal.

Al mismo tiempo, en pleno conocimiento de la situación de las arcas griegas (y de la manipulación por parte de Goldman Sachs de la contabilidad pública helena), Alemania y Francia forzaban la compra de submarinos, aviones y helicópteros de guerra que los griegos no necesitaban. Todo aquello, más intereses usureros que alcanzaron cifras sorprendentes, precipitó el desmadre de la deuda soberana.

¿Debo agregar que apenas se desató la crisis los grandes capitales huyeron de Grecia para refugiarse en Alemania y en un par de paraísos fiscales europeos sin que la UE dijese ni pío? Hasta ese momento los gobiernos de derecha habían facilitado el fraude fiscal, el relajo impositivo y las exenciones de tasas e impuestos al gran capital y la Iglesia… y ni el FMI, ni el BCE, ni la UE decían esta boca es mía.

Pero el pueblo griego terminó por cansarse, descartar a los irresponsables y corruptos, eligiendo una mayoría de izquierda. De izquierda en serio. A ese gobierno, el de Syriza, dirigido por Alexis Tsipras, le exigen ahora hacer en menos de un año lo que no le exigieron hacer a los gobiernos griegos en un siglo.

A la hora de negociar, la inflexible posición germana no tiene mucho que ver con el monto de la deuda, ni con una inevitable quita de parte de ella, ni con la flexibilización de las condiciones de pago –la salida de Grecia del Eurogrupo le costaría más caro a la UE, al BCE y al FMI que saldar la deuda griega– sino con la necesidad de dar un ejemplo para consolidar su dominio de Europa, su calidad de obersturmführer con ganas de devenir führer a secas.

Angela Merkel lo que quiere es deshacerse de los revoltosos, porque atrás hay media Europa endeudada, y esa Europa debe seguir consumiendo productos alemanes.

En su último libro, “Le Hareng de Bismarck”, Jean-Luc Mélenchon explicó las razones por las cuales el “modelo” alemán, enfermo y decadente, excluyente y fracasado, contaminante y agotado, exige que toda la Unión Europea se transforme en una suerte de patio trasero de su economía depredadora y discriminadora.

Tsipras, Varoufakis y sus compañeros del gobierno griego lo sabían, como sabían que Giorgos Papandreu (PS) y Antonis Samaras (derecha) primeros ministros de los gobiernos precedentes, habían mostrado una rara docilidad, una mansedumbre de caniche, para aceptar todo lo que les ordenaban a ladridos.

De modo que la posición de Tsipras fue clara, argumentada, sostenida por hechos incontestables, amén de radical en la defensa de los intereses del pueblo griego que –en apenas siete años– vio reducirse su PIB en un 25%, sus salarios en un 40%, su desempleo alcanzar un 27%, mientras la deuda pasaba de 100% a un 200% del PIB anual.

Todo gracias a ocho planes de reducción del gasto público y dos planes de ayuda pergeñados por la troika. Había que ahorrar para pagar la deuda…

A esas alturas, los extremos ya se topaban: de un lado Angela Merkel –que no busca sino conservar su mayoría electoral y se muestra intratable a la hora de ceder en nada– considera a Tsipras como una suerte de pelafustán. Del otro lado los aguerridos revolucionarios antiimperialistas que propician la salida de Grecia del euro, de la Unión Europea y del sistema solar, para los cuales Tsipras y Syriza ya estaban traicionando porque no le declaraban la guerra a los Jerjes contemporáneos.

Anda tú a negociar en esas condiciones…

De amenaza en ultimátum, la troika y Merkel han utilizado todas las argucias y todas las malas artes para someter a los griegos. Incluso la asfixia económica y financiera.

Tú no lo ves porque no miras la televisión europea o no lees la prensa berlinesa, madrileña o parisina: ¡Van hasta aconsejarle a los turistas no ir de vacaciones a Grecia!

Alemanes e ingleses prefieren ir a Túnez, o preferían, hasta que una creación directa o indirecta franco-británico-estadounidense (el Estado Islámico, o Daesh para los entendidos) cometió la masacre de Sousse asesinando a 38 inocentes y provocando la ruina de la economía tunecina.

Mientras esto escribo, los ministros de finanzas del Eurogrupo y Euclides Tsakalotos, el nuevo ministro de Finanzas griego, llevan adelante la definitivamente última ronda de negociaciones.

Las últimas propuestas griegas, según los entendidos, son una capitulación de cara al ÓXI (no) del referéndum e incluso de la posición griega del 1º de julio, pero en ningún caso una derrota de cara a la situación de partida en la que se encontraba este gobierno. Es falso que el gobierno griego hubiese podido obtener lo mismo sin luchar.

Ahora se está negociando un plan de tres años. El gobierno griego ha obtenido éxitos reales: la aceptación de una reforma del mercado del trabajo conforme a los estándares de la OCDE y la OIT, sin bajas de salarios ni reducción de efectivos en la función pública, preservando las jubilaciones, y con un esfuerzo mejor repartido socialmente a pesar del aumento del IVA (el de la electricidad se queda en 13%).

El plan de Tsipras es más elaborado de lo que parece a primera vista. El referéndum no fue inútil. Y es claro que los griegos tendrán que seguir soportando dolorosos sacrificios. La cuestión de fondo en toda negociación es lograr un resultado que no vaya más allá de la frontera que delimita lo no negociable.

La troika sigue buscando imponer su supervisión, o sea una “fiscalización” como la que aceptó sin arrugarse Rajoy en España, y que se traduce en la desaparición de toda soberanía. En ese caso el gobierno griego se transformaría en el corre-ve-y-dile de los acreedores.

En este momento nada está resuelto. Un país diminuto negocia de igual a igual con la primera potencia económica y financiera del mundo, la Unión Europea. David contra Goliat. Ya veremos los resultados hoy por la noche.

Una duda surge en medio de esta lección de negociación: ¿Y Los EEUU? Los EEUU, como siempre, buscan proteger sus propios intereses. Y ellos excluyen la salida de Grecia de la zona euro y de la UE: Obama se rajó con algunas llamadas telefónicas previniendo a sus socios europeos.

Ya ves, si quieres aprender a negociar no hace falta pagar universidades chantas: es mejor estudiar a Alexis Tsipras, a Yanis Varoufakis y a Euclides Tsakalotos…

Luis Casado

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